모든 경제활동은 흥정에서 시작된다. 원시시대에서부터 지금까지 어느 시대에나 흥정은 있어왔고 작게는 취미생활을 위해서부터 크게는 생존을 위해서 흥정을 하였다. 보통 흥정은 재래시장에서 흔히들 볼 수 있는 풍경이다. 콩나물을 사는데, 조금이라도 더 싸게 사려고 몇 백 원을 더 깎으려 흥정하다가 안되면 콩나물 움큼 더 쥐고 빼앗아 오기까지 한다. 심지어 백화점에서 정찰제로 팔고 있는 공산품도 깎아 달라고 흥정을 시도하며 실제로 성공을 한다.

이처럼 흥정은 모든 일에 개입된다. 그렇다면 일반적으로 가정에서 제일 큰 재산인 부동산은 어떻게 흥정을 할까? 부동산은 가격이 정해져 있지 않다. 부동산 시장의 상황에 따라 가격이 오르락 내리락 하기 때문이다. 

Seller’s마켓일 때는 팔고자 하는 사람들의 원하는 가격에 좌지우지되고, Buyer’s 마켓일 때는 사고자 하는 사람들의 원하는 가격에 움직인다. 즉 마켓의 상황에 따라 그 Key를 쥐는 대상이 바뀐다. 그럼에도 불구하고 Seller’s마켓에서 팔리지 않는 집이 있고, Buyer’s마켓에서 멀티가 붙는 일이 일어나기도 한다. 

흥정이라는 것은 주고 받을 대상이 있고 그 대상을 두고 서로가 원하는 것을 어는 선에서 거래를 함으로써 윈윈을 하는 것이다. 흔히들 싸움에서 일방적으로 이기는 것이 흥정에서 이긴다고 생각하겠지만 부동산 거래에 있어서는 서로가 원하는 바가 교환이 되어야만 흥정이 이루어지는 것이다. 

필자가 손님들에게 Seller의 심리를 “엿장수 맘대로”라는 말로 비유하여 말하곤 하는데, 이는 부동산 가격은 정확한 가격이 없기 때문에 ‘시세’라는 말로 두루뭉실하게 말하는 것이다. 특히 매매가 많이 일어나는 상황에서는 비교할 수 있는 많은 매물들이 있어 그나마 주택의 시세를 거론하기 쉽지만 지금과 같은 Buyer’s 마켓에서 Seller와 Buyer들과의 심리적 가격차이가 벌어져있는 상태라 매매가 별로 발생하지 않는 경우에는 그야말로 시세를 파악하기란 더욱 어렵다. 그리고 누가 정확한 가격을 알고 있다고 해도 정작 팔려고 하는 사람이나 사려고하는 사람들이 그 가격을 인정하지 않으면 그것은 실제 가격이 아닌 것이다.

또한 콘도처럼 같은 비교대상의 매물들이 많을 경우, 흔히 시세라는 말로 가격대를 좁혀 말하기 쉽지만 단독주택들의 경우 아주 똑같은 비교대상이 많지 않기 때문에 시세란 말로 가격대를 꺼내기가 어렵다. 이럴 때는 엿장수가 엿장수 맘대로 가격을 부를 수 있는 것처럼 부동산도 Seller의 의지에 의하여 팔고 팔릴 수 있는 것이다. 이러한 Seller의 맘을 열수있는 것이 “흥정의 기술”이라는 것으로 중개인들이나 Buyer측에서 필요한 기술인 것이다.

1. 지피지기 백전불태

손자병법 원문에 나오는 구절로 적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻이다. 원문에는 “적을 모르되 나를 알면 한번은 이기고 한번은 진다. 적도 모르고 나도 모르면 매번 싸움마다 위태하다”라고 흔히들 전장에 나서는 사람들에게는 꼭 필요한 전법인 것이다. 

여기서 적은 부동산 계약상대로 Seller가 될 수 있을 것이다. 왜, 집을 파는지 이유와 얼마나 심각하게 파려고 하는지의 상태를 알아야 하고 상대 중개인의 성격이나 일하는 스타일, 그리고 제일 신경을 많이 쓰는, 주택이 갖고 있는 장단점을 들을 수 있을 것이다. 

흥정으로 가격을 깎을 수 있는 폭은 물건에 따라 어느 정도 정해져 있기 마련이다. 아무리 흥정에 이길 수 있는 모든 준비를 갖추었다고 해도 상대편에서 내려갈 수 있는 마지노선이 있기 때문에 그 이하로 깎으려고 하면 더 이상 진행되지 못한다. 지금 많은 매물들이 2달 이상 시장에 나오지만 팔리지 않는 것은 대부분 집주인과 Buyer들간의 심리적 가격차가 크기 때문에 Seller가 생각하고 있는 마지노선 이하로 사려고 하면 딜은 바로 깨지기 마련이다. 반대로 Seller가 자기 집의 시세를 잘 모르면 아무리 좋은 오퍼가 들어와도 더 비싼 가격을 고집하다가 기회를 날릴 수 있다. (다음 호에 계속)

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